営業の評価のポイント
営業は実績が目立つ
営業という職種が社内で評価をされるのはどこを見られるかという点においては、間違いなく実績の数字が最も分かりやすいはずです。そのため営業で評価されるためのポイントは、この数字を上げることが当たり前に重要なことです。ではこの数字を上げるために必要なことを理解しましょう。
課題を見つける
営業の職種で評価されるポイントになるのはよく言われるコミュニケーション能力よりも、課題を見つけ出す力になります。営業職はお客さんが抱える問題を解決するためのお手伝いをするものなので、自分の良いと思ったものを伝える力はむしろ必要ありません。いくら商品として完成度が高く人気の高いものであっても、お客さんが抱えている問題を解決できないものを売っていると問題解決のお手伝いはできていませんし契約すら取れないはずです。そのためお客さんが抱える課題を見つける力がなければいくらコミュニケーション能力があっても評価にはつながりません。
聞き出す力
そしてこの課題を見つけるためにはヒアリング能力がとても重要になります。お客さんの課題を見つけるためにどう話を引き出していき、その話からどういったことが問題となっているのかをよく理解することが必要不可欠です。質問内容によって聞き出す話の内容も全く変わってくるため、ヒアリング能力と同時に質問能力も求められます。ヒアリング能力が高いことも営業で評価されるためのポイントとなります。
情報の整理整頓
営業で評価されるためのポイントとして高いヒアリング能力から課題を見つけ出すことが重要となりますが、実際にこの課題を解決するための力も評価されるための大きなポイントになります。お客さんの抱える課題を解決するためには様々な情報を整理して考える必要があります。情報を収集する能力に加えてこの情報を整理していく力も実績を上げて評価されるために必要なポイントです。
情報収集をする力に関してはインターネットが普及している現在からするとそこまで大きな差が出ることはないはずです。しかしこの収集した情報を整理して本当に使える情報だけを組み合わせる能力はすぐに身につけられるような力ではありません。普段から細かいところまで配慮して、様々なところにアンテナを張り巡らせているかが反映される力です。
日頃から周囲や上司が何を求めているのかといったことを考えて、それを行動に移していることで発達していきます。そしてこの情報を整理整頓する力が身についていくうちに、上司や周囲からも気配りができる人といった評価を受けているはずです。
